Главное меню сайта

Бизнес-новости

При поддержке бизнес идеи
  • 07Июл
     
  • Кризис, ударивший недавно по значительной части бизнес сектора, показал насколько необходимо эффективное управление, особенно для менеджеров в области продаж и обслуживания информационных технологий. В суровых условиях рынка при неграмотном управлении не спасет даже нефтяная игла, поэтому грамотное управление поможет избежать краха, особенно актуально это для крупных проектов и бизнес-процессов в области информационных систем, сервисов и других областях.

    Многие компании заморозили свои большие проекты, нельзя говорить о полном отказе от новых разработок, но риски не дают в полной мере развернуть работу по ним. В кризисный период количество реальных клиентов уменьшается в несколько раз, это особенно заметно в строительстве, крупном производстве и сфере информационных технологий.
    Рынок, развивающийся особенно бурно, заставляет многие предприятия игнорировать проблемы повышения эффективности реализации производимых товаров. Такие компании зачастую полностью заняты реализацией уже проданных проектов и товаров. Особенно такая ситуация была заметна для российского рынка в последние несколько лет перед кризисом, например сектор системной интеграции вырастал примерно на 40% ежегодно. Предприятия исчислялись сотнями и тысячами, многие росли в плане организационной структуры на 50 и более процентов в год. Такая позитивная экономическая ситуация создала определенные настроения в компаниях, из-за которых лишь немногие вкладывались в развитие эффективности реализации своей продукции, ведь это непростая область, где результат не так очевиден на первый взгляд.






    Во время кризиса все проблемы, связанные с эффективностью работы, проявляют себя особенно быстро и остро. Как следствие, мы можем видеть типичную ситуацию для неграмотных управленцев – массовое увольнение сотрудников, потеря квалифицированных рабочих, урезание бюджетов и в результате выйти из трудной ситуации без квалифицированных кадров будет очень непросто.
    Опытные компании прекрасно понимают, что эффективное управление и продажи – область, которая в итоге определит успех компании на рынке и поможет смягчить удары кризисов. Они постоянно инвестируют разработки в этой области и совершенствуют стратегию своих продаж.

    Ревизия и реорганизация базы ваших клиентов

    Вам следует оценить реалии, которыми вы располагаете, условия рынка в данный момент времени и реорганизовать её в соответствии с этими данными. К примеру, если ранее клиенты были упорядочены по категориям, и для каждой была выработана своя стратегия поведения, то возможно следует пересмотреть их приоритетность. Например, сместить часть внимания с создания показателей доходности на ведение кросс-продаж. Да, такие решения покажутся трудными, но только так можно обеспечить стабильность. Возможно, стоит сместить внимание ваших продавцов на раннее неприоритетные области, ведь таким образом можно расширять рынок и базу контактов.







    Переоценка работы ваших продавцов

    Так же как и базу, работу продавцов стоит реорганизовать в соответствие с сегодняшними реалиями. Возможно часть методов, по которым работают ваши продавцы, устарела, и появились новые возможности работы и сбыта. Для постановки конечных задач необходим фундамент, им должна стать клиентская стратегия, включающая в себя необходимые модели поведения в отношении клиентов и задазов. Следите за изменением рынка и всегда оценивайте новые методы работы и сравнивайте их с актуальностью ваших стратегий. Особенно такой метод пригодится при крупном оттоке покупателей, ваши продавцы должны будут осваивать новые сегменты рынка!

    Контроль работы продавцов

    Раньше многие предприятия слабо контролировали работу своих продавцов, сегодня такой подход может избавить вас от клиентов. Возможно, вам стоит пересмотреть принципы своей работы с продавцами. Главное здесь – объективность и своевременность контроля. Не стоит зацикливаться только лишь на количественных показателях, обязательно обращайте внимание на качество работы! Для контроля работы необходимо создать определенный регламент процесса торговли, при разговоре с продавцами старайтесь оперировать численными показателями, используйте эти показатели как мотивацию для своих сотрудников. Следите за процессами своих сделок. Руководитель, который узнает о провалившейся сделке по факту – плохой руководитель. Вы должны внимательно следить за процессами продаж и, в случае возникновения трудностей у ваших продавцов, помогать им. Определите критерий успеха и неудачи на каждом этапе торговли и старайтесь сделать процесс торговли максимально прозрачным для руководителя.






    Не гонитесь за количественными результатами показателей ваших менеджеров. Например, некоторые начальники заставляют своих менеджеров бегать по мелким заказам, иногда такой подход приводит к потере больших заказов, которые могут оказаться несоизмеримо важнее. Ищите золотую середину между количеством и качеством, старайтесь создать к каждому менеджеру индивидуальный подход. Да, сделать это непросто, но такая система работы даст вам возможность объективно оценивать своих сотрудников и результаты их работы.
    Оценивайте не только своих менеджеров, но и сложность их работы, сложность общения с конкретным заказчиком. Стоит сделать привязку успешности ваших менеджеров по продажам и продвижение их по карьере внутри вашего предприятия.

    Кросс продажи

    Если у вас есть “живой” клиент и кросс-продажи – путь к развитию торговли с ним, стоит активизировать свою работу в этом, пусть и не совсем удобном, направлении. Интересы компании могут войти в противоречие с требованиями продавца. Здесь может быть множество причин: конкуренция, формирование бюджета, эгоизм продавца и т.д. Не стоит давить на продавца в таких случаях, скорее всего вы потеряете и клиента и продавца. Самым разумным решением будет внутренняя продажа. Стоит попытаться убить продавца, что эта сделка выгодна лично ему.

    Подсчет потребности в ресурсах, отчетность.

    Исходя из существующего плана по продажам, вы должны подсчитать количество продавцов, количество будущих встреч, результат этих встреч, необходимых для осуществления этого плана. Здесь вам поможет хорошее знание собственных сотрудников и рынка. Не забывайте статистику прошлых лет, но не ставьте её в основу решений, вы должны всегда ориентироваться на возможные события в будущем. Если вы разработали краткосрочные методы оценки эффективности работы (например, ежедневная оценка), то их можно использовать в более широких временных рамках. Стоит собрать все эти методы оценки, учесть изменения, происходящие в компании, и сделать выводы по количеству необходимых ресурсов.

    Мотивация сотрудников

    Мотивация – важнейший аспект работы предприятия. Вы должны быть хороши лидером, подбирать нужны слова и материальный вознаграждения. Возможно, вам стоит посетить тренинги для руководителей. Исходите не из количества выплачиваемых денег, а из личных предпочтений и приоритетов каждого продавца.

    Научить продавцов правильной торговли

    Навыки грамотного продавца сегодня особенно важны, так как конкуренция постоянно обостряется, а количество клиентов во время кризисов существенно уменьшается. Каждый продавец должен выстраивать диалог с покупателем, обозначать потребности покупателя, разрабатывать и реализовывать стратегии продаж. Продавец должен уметь прорабатывать индивидуальный подход к каждому клиенту. Важно правильно оценивать навыки своих продавцов и по необходимости поднимать их квалификацию. Наиболее правильные оценки качеств продавца – совместные участия в тренингах и семинарах, а также совершение сделок вместе с продавцом. Только так вы сможете дать объективную оценку качествам ваших подчиненных.
    Следует постоянно заставлять менеджеров отрабатывать практические навыки и тренироваться в общении с клиентами.

    Материальное и теоретическое обеспечение продавцов

    Вы должны обеспечивать своих продавцов инструментариями продавца, предоставлять своевременную информацию о своих товарах. Возможна передача ключевых характеристик потенциального клиента или анализ новых продуктов.

    Никогда не останавливаться на достигнутом и заставлять развиваться подчиненных

    Прогресс в бизнесе требует постоянной работы над собой. Нет никаких волшебных средств и таблеток по увеличению продаж. Только усиленное развитие, внимание к мелочам и сотрудникам обеспечит ваш прогресс. Трезво оценивайте свою работу и её сроки, старайтесь быть максимально объективным как к себе, так и к другим.

    Десятый шаг. Прислушивайтесь к вашим продавцам, руководителям отделов и менеджеров. Ведь только их участие в процессе преобразования компании может обеспечить ваш успех и их лояльность.







6 комментариев

Оставьте ваш отзыв или пожелание

 

Внимание: Все комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

© 2010 Sv-Company.
All Rights Reserved Использование материалов возможно только при использовании прямой ссылки на наш сайт