Главное меню сайта

Бизнес-новости

При поддержке бизнес идеи
  • 10Мар
     
  • Малый и средний бизнес в России почти целиком основан на розничной торговле.
    Вполне естественно, что при растущей конкуренции, предприниматели начинают глубже задумываться о технологии продаж и улучшении доходности своих торговых точек. И тут каждый поступает по-своему: одни обращаются к мастерам пиара и маркетинга, изучают горы литературы, другие вырабатывают собственную стратегию, подвергая свой бизнес массе экспериментов и рисков. Как адекватно оптимизировать технологию продаж, чтобы не потратить зря деньги и не испортить ситуацию?

    Для начала, необходимо твердо уяснить. Западная и американская практика для России подходит очень мало. В российской технологии продаж следует учитывать множество факторов национальной специфики, начиная от платежеспособности жителей конкретного региона, заканчивая их менталитетом и уровнем культуры. Да и разные товары в России надо продавать по-разному. Но обо всем по порядку.

    Пассивные продажи

    Под пассивными продажами следует понимать реализацию без участия продавца, то есть когда покупатель самостоятельно принимает во внимание известность бренда, качество, цену, гарантию и другие влияющие на покупку факторы. Следует признать, что в России 80% продаж основаны именно на пассивной технологии. Наши люди привыкли считать деньги, самостоятельно взвешивать все достоинства и недостатки, часами просиживать в Интернете в поисках информации, поэтому заставь хоть мега-красноречивого менеджера продавать дрянь по невыгодной цене, наторгует он не много. Исходя из этого, необходимо понимать, что соваться в глубинку с имиджевыми и дорогостоящими товарами – это то же самое, что пытаться собрать аншлаг на концерт редкого джазового певца в сельском клубе. К тому же, учитывая уровень коррупции и изворотливость предпринимателей, местное ценообразование может быть основано на подделках, контрабанде и других аналогичных особенностях – воевать с такими конкурентами честными методами будет очень сложно. Так что при продумывании стратегии пассивных продаж, цену следует выводить на первое место, при этом дорогие брендовые и имиджевые товаров желательно вводить в оборот с максимальной осторожностью, особенно, если присутствует дефицит бюджета на рекламу и продвижение.







    На втором после цены месте – это качество товара и его сервисное обслуживание. Например, китайская бытовая техника будет влет уходить в небольших городках, если налажен ремонт этой техники и есть в продаже комплектующие. А более дорогая техника из Италии, может годами стоять на прилавке только из-за того, что несколько человек испытали проблемы с ее обслуживанием и ремонтом. В крупных городах, где выше покупательная способность и с ремонтом проще, можно смотреть в сторону и дорогих производителей, однако, надо понимать, что и там первую скрипку играет дешевый ширпотреб.

    А вот при оформлении магазина, внимание следует заострить на качестве освещения, удобстве планировки, а также аккуратности и чистоте. Цены и описание товара должны легко попадать в поле зрения, самые ликвидные места для товара — на средних полках, на уровне глаз покупателя. Туда лучше всего устанавливать товары по наиболее высоким ценам, на верхние полки — по средним ценами и нижние, соответственно, отводить под товары с самой низкой стоимостью.

    Активные продажи

    Активные продажи – это процесс вербального воздействия на покупателя с целью склонить его к покупке. В России активные продажи также несут в себе определенную специфику и отличаются от западных технологий, которые пытаются внедрить на семинарах большинство фирм, оказывающих подобные услуги. Например, 80 % преподавателей этих семинаров советуют завязать дружеский разговор с покупателем, отказавшись от избитой фразы «Вы что-то хотели?». Как это работает – можно убедиться на сотрудниках ряда столичных компаний по продаже бытовой техники и мобильных телефонов. Например, заходит в такой салон, суровый усатый мужик – по профессии машинист экскаватора. А щуплый менеджер с энтузиазмом пытается завязать с ним дружеский разговор и протолкнуть шаблон по нейро-лингвистическому программированию. Исход один – покупатель, не ожидая такого подхода, думает, что над ним издеваются и совершает покупку в другом месте, где его по традиции спросят, что ему нужно.







    Конечно, пренебрегать методами, которые рассматриваются на семинарах не стоит. Да и любой семинар идет на пользу хотя бы потому, что заряжает энтузиазмом людей. Но для успешных продаж в России, необходимо уяснить главное: с нашими людьми разговаривать надо на их языке, к каждому покупателю подходить индивидуально. Яркий пример – это случай в одной из столичных фирм, где сторож с красной испитой мордой и средним образованием, уговорил начальство поработать продавцом и за квартал продал в три раза больше автомобилей, чем блестяще обученные менеджеры. Весь секрет в том, что он был способен объясниться с пришедшим мужиком на равных и войти к нему в доверие. Так что «универсальные» западные технологии не всегда работают на наших людях.

    Большим плюсом также является владение «базарной» практикой, на основе которой немало бизнесменов построило большой бизнес – из их числа, например, Евгений Чичваркин. Российская торговля всегда держалась на сильных людях, обладающих завидной долей наглой амбициозности, – исходя из этого принципа и необходимо осуществлять отбор людей на должность продавцов.

    Большим подспорьем для активных продаж может стать обширное маркетинговое исследование. Нету свободных средств для таких операций – можно сделать это и силами своих сотрудников, например, устраивая блиц-опросы покупателей. В России, конечно, люди редко с охотой идут на контакт, но можно простимулировать заполнение анкет, предоставив клиентам скидку в пару процентов или устроив розыгрыш призов.

    Для того, чтобы успешно продавать в России, необходимо понимать эту страну, постоянно изучать ее людей, интересоваться психологией и мотивацией их поступков. Тогда и рост продаж в рознице будет приятно удивлять предпринимателя.







Оставьте ваш отзыв или пожелание

 

Внимание: Все комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

© 2010 Sv-Company.
All Rights Reserved Использование материалов возможно только при использовании прямой ссылки на наш сайт